🎯Ton rôle en 3 phrases
1. T'es pas un commercial. T'es le pote de Mass qui connaît son travail et qui vient discuter 20 min avec le patron.
2. Ton job = écouter plus que parler. Tu laisses le patron te raconter ses galères, tu reformules, tu montres que tu captes.
3. Tu vends RIEN pendant le RDV. Ton vrai objectif = obtenir un 2ème RDV avec Mass pour que Mass fasse la vraie proposition. Un seul RDV suffit pas pour signer.
🎬Un RDV type, raconté minute par minute
Imagine que tu vas voir Sarah Mesnay, la poterie à Locmaria. Voilà comment ça se passe, du premier bonjour au "à la prochaine". Dialogue réel, mot-pour-mot.
0-2 min
Tu rentres dans l'atelier, tu serres la main, tu regardes les poteries sur les étagères.
RAPH :
« Bonjour Sarah, moi c'est Raph. Je bosse avec un pote qui s'appelle Mass, il fait les sites internet et la pub Google pour les commerces de Belle-Île. On a déjà fait Le Goéland au Palais. J'ai 15 minutes si t'en as 15, sinon on refait un autre jour. »
Pourquoi ça marche : Tu te présentes court, tu cites un vrai client connu de l'île (Le Goéland), tu proposes de partir si elle a pas le temps = tu respectes son agenda. Zéro pression.
2-3 min
SARAH :
« Ah oui, oui, j'ai 10 min, vas-y. »
RAPH :
« Parfait. Avant que je te raconte ce qu'on fait, j'aimerais bien comprendre comment tu tournes toi. T'es ouverte depuis combien de temps ? »
Pourquoi ça marche : Tu RETOURNES la situation. Normalement c'est le commercial qui parle. Toi tu poses une question sur ELLE. Elle va parler 5 min d'elle, pendant ce temps tu captes ses douleurs.
3-8 min
SARAH :
« Ça fait 6 ans. Je fais des ateliers à 38 € les 2h, et je vends mes pièces. »
RAPH :
« OK. Et les gens te trouvent comment ? Bouche-à-oreille, Facebook, Google ? »
SARAH :
« Facebook surtout, et les gens qui passent devant la boutique. »
RAPH :
« Et sur Google, quand quelqu'un tape "poterie Belle-Île", tu sais si tu apparais ? »
SARAH :
« Euh... bonne question, je sais pas du tout. »
RAPH :
« Je peux tester sur mon tel 2 secondes ? » (il tape "poterie belle ile" sur Google) « Regarde, tu sors en page 2, position 14. 90 % des gens s'arrêtent en page 1. Ça veut dire que pas mal de touristes te cherchent et te trouvent pas. »
Pourquoi ça marche : Tu lui fais CONSTATER le problème en direct sur son Google. C'est pas toi qui dis "t'es nulle", c'est Google qui le montre. Elle peut pas contester.
8-12 min
SARAH :
« Ah ouais c'est vrai, c'est nul ça. Et ça se fait quoi pour remonter ? »
RAPH :
« Exactement ce qu'on fait chez nous. On te monte un site web pro, bien fait pour Google, qui remonte sur les recherches genre "poterie Belle-Île" ou "atelier poterie Locmaria". Et en plus, si tu veux aller plus vite, on fait tourner de la pub Google qui te met direct en haut. Le Goéland, on l'a fait pour eux, tu veux voir ? »
Il lui montre legoeland-belleile.fr sur son tel.
SARAH :
« Ouais c'est propre. Et ça coûte combien ? »
Pourquoi ça marche : Tu as attendu qu'ELLE demande le prix. Jamais l'annoncer en premier. Tant qu'elle demande pas, elle est pas prête à entendre un chiffre.
12-15 min
RAPH :
« 200 € pour monter le site, puis 99 €/mois pour l'hébergement + les ajustements SEO + le support. Zéro engagement, tu peux arrêter quand tu veux. Et si au bout de 3 mois tu vois pas au moins 8 réservations par mois qui viennent du site, on te rembourse les 99 €. »
SARAH :
« Hmm, 99 par mois ça fait quand même... »
RAPH :
« Ton atelier c'est 38 €. Si une touriste supplémentaire te réserve par mois grâce au site, t'as déjà remboursé un tiers. À 3 touristes supplémentaires par mois, c'est bénéf pour toi. »
Pourquoi ça marche : Tu transformes le prix en "combien de clients tu dois ajouter". C'est CHIFFRABLE. Elle peut pas dire non à "3 touristes en plus par mois".
15-18 min
SARAH :
« Mouais... faut que je réfléchisse quand même. »
RAPH :
« Bien sûr, c'est normal. Pour que tu réfléchisses bien, tu veux que Mass passe te montrer une maquette faite sur mesure pour ton atelier ? Gratuite, aucun engagement. Comme ça tu vois concrètement avant de décider. Il est dispo mardi à 11h ou jeudi à 15h, qu'est-ce qui t'arrange ? »
SARAH :
« Jeudi 15h ça irait. »
RAPH :
« Top, je bloque jeudi 15h avec Mass. Il vient ici avec son ordi, ça dure 20 min max. Ton numéro pour que je te confirme par SMS ? »
Pourquoi ça marche : "Je veux réfléchir" = objection floue. Tu remplaces ça par un prochain rendez-vous précis avec 2 créneaux au choix. Elle s'engage sans s'en rendre compte.
18-20 min
RAPH :
« Merci Sarah, à jeudi 15h avec Mass. Je t'envoie un SMS ce soir pour te confirmer. Bonne journée ! »
En sortant, tu envoies un SMS dans les 5 min :
« Salut Sarah, Raph de ce matin. Super de t'avoir rencontrée. On se voit jeudi 15h avec Mass dans ton atelier. Il t'amènera une maquette sur mesure. D'ici là, tu peux jeter un œil à ce qu'on a fait pour Le Goéland : legoeland-belleile.fr. À jeudi ! »
Pourquoi ça marche : Le SMS dans les 5 min = elle se rappelle de toi, elle a un LIEN à cliquer (le site Goéland) qui la vend encore. Et le RDV est verrouillé.
Résumé : En 20 min, tu n'as RIEN VENDU. Mais tu as : compris son problème, fait constater le problème à elle-même, montré un exemple concret (Goéland), donné le prix, calé un 2ème RDV avec Mass. C'est un succès total.
📏Les 5 règles à jamais oublier
1 Écoute 70 %, parle 30 %. Plus le patron parle, plus il se convainc lui-même.
2 Pose des questions avant de proposer. Tant que tu connais pas sa douleur, tu peux pas proposer de solution.
3 Parle comme un pote. Pas de mots compliqués. Pas de "optimisation SEO", dis "remonter sur Google".
4 Toujours fermer un prochain RDV avant de partir. Si tu sors sans nouveau rendez-vous = deal mort à 90 %.
5 SMS dans les 5 minutes après. Même si c'est 2 lignes. Il faut qu'il se souvienne de toi ce soir.
🪄Les phrases magiques à retenir
Pour ouvrir la conversation
« Avant que je te raconte ce qu'on fait, j'aimerais comprendre comment TU tournes. »
« Les gens te trouvent comment aujourd'hui ? »
« C'est quoi le pire mois pour toi dans l'année ? »
Pour faire constater le problème
« Je peux tester 2 secondes sur mon tel ? » (et tu montres qu'il apparaît pas sur Google)
« Quand quelqu'un tape ton nom sur Google, il trouve quoi ? »
« T'as une idée de combien de clients tu perds par mois à cause de ça ? »
Pour annoncer le prix sans trembler
« 200 € de setup, puis 99 €/mois. Résiliable à tout moment. »
« Ton ticket moyen est à X €, si on t'amène 2 clients en plus par mois, c'est déjà rentable. »
« Et si tu vois pas 8 réservations par mois au bout de 3 mois, on te rembourse les 99. »
Pour closer le prochain RDV
« Mass est dispo mardi 11h ou jeudi 15h, qu'est-ce qui t'arrange ? »
« Il vient ici avec son ordi, ça dure 20 min. »
« Je te confirme par SMS ce soir. »
⚡Ce que dit le patron (et comment tu réponds)
« C'est cher. »
Ce qu'il veut vraiment dire : "Je sais pas si ça vaut le coup" / "J'ai peur de me faire avoir".
« Cher par rapport à quoi ? Les agences locales facturent 1 500 à 5 000 €. Nous c'est 99 €/mois, résiliable quand tu veux. Et ton ticket moyen, il est à combien ? »
Pourquoi ça marche : Tu compares à des prix plus élevés (il se dit "ah ouais c'est pas cher en fait"), et tu l'amènes à CHIFFRER lui-même la rentabilité.
« Je vais réfléchir. »
Ce qu'il veut vraiment dire : "Je veux pas dire oui maintenant" / "J'ai un blocage que j'ose pas te dire".
« Bien sûr, c'est normal. Juste pour que je t'aide à réfléchir : tu veux réfléchir sur le prix, sur le résultat, ou sur si tu peux me faire confiance ? »
Pourquoi ça marche : Tu démasques le VRAI blocage. 9 fois sur 10 il te donnera la vraie raison et tu pourras répondre.
« Mon cousin sait faire un site. »
Ce qu'il veut vraiment dire : "Je connais quelqu'un qui va me le faire pour pas cher."
« Ah super. Ton cousin, il s'occupe aussi du SEO, des Google Ads et de l'optimisation chaque mois ? Parce qu'un site, c'est 10 % du boulot. Les 90 % c'est après. »
Pourquoi ça marche : Tu casses pas le cousin (sinon il se braque), tu poses une question à laquelle il va dire "bah non il fait pas ça". Tu as gagné sans être désagréable.
« J'ai pas le temps. »
Ce qu'il veut vraiment dire : Soit il est débordé (bon signe), soit c'est une excuse pour te virer.
« Pas le temps parce que tu tournes à fond, ou parce que t'as trop de choses à gérer ? Parce que justement on te fait GAGNER du temps, pas l'inverse. 15 min avec Mass la semaine prochaine, après tu fais plus rien, c'est nous qui tournons. »
Pourquoi ça marche : Tu retournes l'objection : "pas le temps" devient une RAISON d'accepter (parce qu'on lui en fait gagner).
« Envoie-moi un email, je verrai. »
Ce qu'il veut vraiment dire : "Je veux te virer poliment."
« Ok je t'envoie un récap oui. Mais honnêtement 5 min en vrai avec Mass ça vaut 3 emails. Il est dispo mardi 10h ou jeudi 15h, qu'est-ce qui t'arrange ? »
Pourquoi ça marche : Tu acceptes l'email (tu contraries pas) PUIS tu propose 2 créneaux précis. 50 % de chance qu'il en choisisse un.
« J'ai déjà un site. »
Ce qu'il veut vraiment dire : "J'ai pas envie de changer."
« Super, tu l'as depuis combien de temps ? Il te ramène combien de clients par mois ? »
Pourquoi ça marche : S'il sait pas répondre (90 % des cas), ça veut dire que son site sert à rien. Tu embraies avec un audit gratuit.
« Bon allez, OK je signe. »
Ce qu'il veut vraiment dire : "Je suis convaincu, ferme maintenant ou je change d'avis dans 2h."
« Top. Je préviens Mass tout de suite, il te prépare le contrat ce soir, tu le signes depuis ton tel avec DocuSign. On démarre lundi. Tu m'envoies ton SIRET par SMS ? »
Pourquoi ça marche : Tu agis dans la seconde. Si tu dis "on s'appelle la semaine prochaine", il aura changé d'avis.
📱Cheat sheet à garder sur ton tel pendant le RDV
Les 4 questions à poser au début
- 1. « T'es ouvert depuis combien de temps ? »
- 2. « Les gens te trouvent comment ? »
- 3. « Quand on tape ton nom sur Google, tu sais ce qu'on trouve ? »
- 4. « C'est quoi le pire mois dans l'année pour toi ? »
Les chiffres à sortir à tout moment
- 75 % des gens ne vont jamais en page 2 de Google
- 3 à 5 € de chiffre d'affaires pour chaque 1 € investi en Ads
- Le Goéland : legoeland-belleile.fr (à ouvrir sur ton tel)
- Prix : 200 € setup + 99 €/mois (ou 199 €/mois avec Ads en plus)
- Garantie : remboursement 99 €/mois si moins de 8 réservations/mois après 3 mois
Si ça bloque, dis ça
- « Pas de souci, Mass peut passer te montrer une maquette gratuite. »
- « Il est dispo mardi X ou jeudi Y, tu préfères quand ? »
- « Je te confirme par SMS ce soir. »
❌Les 5 erreurs qui tuent un RDV
1. Parler plus que 50 % du temps. Si tu parles plus que le patron, tu as perdu. Ferme ta bouche.
2. Donner le prix avant qu'il le demande. Il te faudra 15-20 min pour qu'il soit prêt à entendre un prix. Avant, il trouvera ça cher quoi que tu dises.
3. Casser un concurrent / son ancien site. Il l'a choisi, il se sentira jugé.
4. Proposer de la remise. Propose une garantie à la place. Remise = "c'est cher et je sais". Garantie = "c'est solide et je crois en mon produit".
5. Partir sans prochain RDV bloqué. Aucune exception. Même s'il dit "je te rappelle" → tu dis "OK, on bloque un créneau au cas où, si t'as pas le temps tu me préviens".
🎓Comment Mass et toi vous allez vous entraîner
Ce soir ou demain, en visio 1h :
- Round 1 — Mass joue Sarah (la poterie). Tu joues Raph. Tu rejoues le dialogue ci-dessus en t'éloignant des mots-pour-mot. But : te rappeler les 4 étapes (questions → constater → prix → 2ème RDV).
- Round 2 — Mass joue un patron qui dit "c'est cher". Tu réponds sans regarder le doc.
- Round 3 — Mass joue un patron qui dit "j'ai pas le temps". Tu réponds.
- Round 4 — Mass joue un patron qui dit "envoie-moi un email". Tu réponds.
- Round 5 — Mass joue un patron qui dit "OK je signe". Tu clôtures le deal parfaitement.
Règle : si tu bloques, tu rouvres le doc, tu lis, et tu recommences. Chaque round 3 fois avant de passer au suivant. 1h d'entraînement suffit pour être prêt.
Après ça, premier RDV réel ensemble = L'Annexe (crêperie Le Palais). Mass vient avec toi en filet de sécurité. Tu mènes le RDV, Mass complète si tu oublies un truc.