#1Tu ne vends pas un site. Tu vends du CA. Le patron s'en fout que ce soit beau. Il veut plus de clients dans sa boutique. Parle de ça.
#2Pose 2× plus de questions que tu ne parles. Le patron te dira lui-même son problème. Ton job = écouter, reformuler, prouver que tu as compris.
#3Tu es le pote qui connaît Mass, pas un commercial. Zéro jargon. « Un site qui ramène des clients », pas « une solution digitale intégrée ».
#4Si le patron hésite, NE PROPOSE PAS de remise. Propose une garantie (remboursement 199 € si pas 8 RDV/mois après 3 mois). La remise dévalue. La garantie rassure.
#5Tu clôtures pour un RDV physique avec Mass, pas pour une signature immédiate. Un RDV = 80% de chances de signer. Un mail = 10%. Toujours closer le prochain RDV.
2 Discovery — les 10 questions qui font parler le patron
Avant de proposer quoi que ce soit, il faut que le patron dise LUI-MÊME qu'il a un problème. Utilise ces 10 questions dans l'ordre :
« T'es ouvert depuis combien de temps ? »(mise en confiance)
« Tes clients, comment ils te trouvent aujourd'hui ? »(tu apprends leur canal principal)
« T'as une idée de combien t'en perds par mois faute de présence en ligne ? »(il commence à chiffrer sa douleur)
« Quand c'est la saison, tu tournes à combien de % de ton potentiel ? »
« Hors saison, c'est quoi le pire mois ? »(pour les segments "sous-performance")
« T'as un site actuellement ? » → si oui « t'en es content ? », si non « t'as jamais eu envie d'en avoir un ? »
« Tu fais quoi pour Google Ads, Meta, TikTok ? »
« Si t'avais 20 % de clients en plus demain, tu saurais les gérer ? »(test capacité)
« Qui décide ici ? Toi, ou t'as un associé / un compta / ton cousin ? »(qualifier le décideur)
« T'as déjà payé quelqu'un pour faire du marketing ? Ça a donné quoi ? »(prévenir les objections sur "on m'a déjà arnaqué")
Règle d'or : 80 % de son temps de réponse = le patron parle. Tu reformules, tu hoches, tu prends des notes visibles.
3 Les 15 objections classiques (clique pour voir la réponse)
« C'est cher. »
Réponse :
« Cher par rapport à quoi ? La concurrence locale facture 1500 à 5000 €. Nous, c'est 99 €/mois pour le tout, et c'est résiliable à tout moment. Mais je comprends la question. Dis-moi : combien un client vaut chez toi en ticket moyen ? »
Puis calcule en direct : ticket moyen × 1 client supplémentaire par mois = déjà 2-3× rentable. Le but = faire basculer le calcul dans sa tête lui-même.
⚠ Ne casse JAMAIS le prix. Une remise = il doute. Une justification chiffrée = il capitule.
« Je veux réfléchir. »
Réponse :
« Bien sûr, c'est normal. Concrètement tu veux réfléchir sur quoi : le prix, le résultat, ou savoir si tu peux faire confiance ? Je te pose la question parce que selon la raison, j'ai une réponse différente. »
Tu dissèques l'objection vague. 90 % du temps, il te dira le vrai blocage et tu passes à la sous-objection réelle.
« Mon cousin / neveu / fils sait faire un site. »
Réponse :
« Parfait, ça peut marcher. Mais un site c'est 10 % du boulot. Les 90 % c'est le SEO, les Google Ads, le suivi mensuel, l'optimisation. Ton cousin, il fait ça combien d'heures par mois sur ton projet ? »
Le patron répond toujours "bah il a pas trop le temps". Tu as gagné. Tu embraies : « C'est exactement pour ça qu'on existe. On fait un site ET on le fait tourner. »
« J'ai déjà un site. »
Réponse :
« Super, tu l'as depuis combien de temps ? Il te ramène combien de clients par mois ? »
Si la réponse est floue → « Ok donc soit il tourne pas, soit tu le sais pas. Dans les deux cas, je peux te faire un audit gratuit pour te dire exactement ce qu'il faut améliorer, et toi tu décides après. »
⚠ Ne démonte pas son site devant lui, même s'il est pourri. Il l'a choisi, il te le fera payer.
« Pas le temps. »
Réponse :
« T'as pas le temps parce que tu bosses à remplir, ou parce que t'es déjà débordé ? Parce que moi je t'en fais gagner du temps, pas l'inverse. On prend 15 min la semaine prochaine pour caler, après t'as plus rien à faire, c'est Mass qui gère. »
« Ça marchera pas chez moi, mon activité c'est spécial. »
Réponse :
« Tu sais quoi, t'as raison chaque boîte est différente. C'est pour ça qu'on part pas d'un modèle tout fait. On analyse TES clients, TA zone, TA concurrence. Tu veux que je te montre ce qu'on a fait sur un resto de l'île qui disait exactement la même chose ? »
Puis tu sors Le Goéland comme cas concret.
« Envoie-moi un email, je regarderai. »
Réponse :
« Ok je te prépare un récap. Mais 5 minutes en direct, c'est 10 fois plus rapide. Je suis libre mardi 10h ou jeudi 15h. Qu'est-ce qui t'arrange ? »
⚠ « Envoie email » = 99 % d'échec. Tu dois ramener à un rendez-vous en face à face, sinon oublie.
« Je connais personne qui a réussi avec Google Ads. »
Réponse :
« Normal, 80 % des patrons essayent seuls, se cassent la figure, et concluent que ça marche pas. La vraie question c'est pas "est-ce que ça marche ?" mais "est-ce que ça marche quand c'est bien géré ?" Réponse : oui. Tu veux voir les chiffres sectoriels ? »
« J'ai pas le budget en ce moment. »
Réponse :
« Je comprends. Est-ce que c'est le budget cette année, ou cette semaine ? Parce que si c'est cette semaine, on peut démarrer le 1er du mois prochain. Et si c'est l'année, on peut faire le pack réduit à 99 €/mois sans setup. »
« Mes clients viennent par bouche-à-oreille, pas besoin d'internet. »
Réponse :
« Parfait, ça veut dire que t'as un produit qui plaît. Question : quand quelqu'un entend parler de toi et qu'il tape ton nom sur Google, qu'est-ce qu'il trouve ? »
Fais-le tester devant toi. Soit il trouve rien (→ tu gagnes), soit il trouve une fiche TripAdvisor ou PagesJaunes incomplète (→ tu gagnes).
« Je veux d'abord voir des exemples. »
Réponse :
« Tu as raison. Regarde legoeland-belleile.fr, c'est notre premier client sur l'île. Même formule que ce qu'on te propose. Je te l'ouvre sur mon tel. »
Ouvre le site en direct. Le visuel vend tout seul.
« Tu prends une commission sur mes réservations ? »
Réponse :
« Non, jamais. Zéro commission. Tu payes un forfait fixe, et chaque client qui arrive via nous est 100 % pour toi. C'est pour ça qu'on est rentable dès 1-2 clients supplémentaires par mois. »
« Et si j'arrête, qu'est-ce qui se passe avec mon site ? »
Réponse :
« Le site reste à nous, c'est nous qui l'hébergeons. Si tu arrêtes, on coupe le service. Tu peux reprendre quand tu veux sans surcoût de reprise. C'est un abonnement, pas un achat. »
Cette honnêteté rassure. Ne cache pas ça, ça finirait par sortir de travers.
« J'ai pas confiance dans les agences / on m'a déjà arnaqué. »
Réponse :
« Je te comprends, le secteur est pourri. C'est pour ça qu'on propose zéro engagement, résiliable à tout moment, garantie remboursement si pas 8 RDV/mois après 3 mois. Tu risques rien. Tu testes 3 mois, si c'est pourri tu pars, sinon tu continues. »
« Je dois en parler à mon associé / ma femme / mon compta. »
Réponse :
« Parfait. Quand on se revoit, emmène-le/la. Je te propose jeudi prochain même heure, ça te laisse le temps. Comme ça, on évite que tu aies à tout réexpliquer et vous décidez tous les deux. »
Tu bloques le prochain RDV et tu fais venir le décideur caché.
4 Quizz express — entraînement live
Lis la question, choisis la réponse que tu donnerais. La bonne s'affiche en vert.
Q1 — Le patron te dit : « Mon cousin peut me faire un site pour 300 €. »
✓ Tu poses une question qui met le cousin hors-jeu sans l'attaquer. Le patron se rend compte seul du manque.
✗ Ne dénigre jamais la concurrence directe ni ne casse ton prix. Pose une question qui révèle la limite.
Q2 — Le patron : « Envoie-moi juste un email, je verrai. »
✓ Tu acceptes l'email ET tu propose 2 créneaux précis. 50 % de chance qu'il choisisse un créneau.
✗ « Je t'envoie » seul = deal mort. « Je préfère » = tu contraries, il se braque.
Q3 — Le patron : « C'est combien au final ? »
✓ Tu donnes le prix cash + un point de comparaison + la garantie. 3 infos en une phrase.
✗ « Négociable » = tu deviens un tapis. « Ça dépend » = tu as l'air vague, zéro confiance.
Q4 — Le patron : « Bon allez, OK, je signe. »
✓ Tu closes TOUT DE SUITE avec 3 actions concrètes : contrat envoyé, signature mobile, démarrage lundi. Aucune faille pour qu'il change d'avis.
✗ « La semaine prochaine » = 40 % de désistement. « Je vais en parler à Mass » = tu perds l'autorité.
5 5 scénarios de roleplay
Fais jouer Mass en prospect, toi tu es Raph. 15-20 min par scénario. Rejoue chaque scénario 2-3 fois jusqu'à ce que ça coule.
Scénario A — Resto qui galère hors saison
L'Annexe, crêperie, 917 avis TripAdvisor 4.4/5. ZÉRO présence web autre que TripAdvisor. Patronne 45 ans, sympa, un peu méfiante. Plein juillet-août, vide avril-juin et sept-oct. Veut rentabiliser hors saison.
Objectif Raph : décrocher un RDV physique avec Mass dans les 7 jours + obtenir 2 réponses clés (site actuel oui/non, budget mensuel acceptable).
Scénario B — Institut qui veut lancer Google Ads
OllySun, institut UV Saint-Herblain. Chargée de com experte, patron "crevard", veut pas dépenser pour rien. Ouvert depuis 10 jours. Veut des clients avant l'été.